Formazione
Elenco corsi attivi:
- Internazionalizzazione dell'impresa dal punto di vista commerciale
- Strumenti per l’ufficio commerciale, CRM, gestione del tempo in azienda
- Formazione venditori per l’ufficio commerciale, front-office e back-office
- Formazione e gestione della rete vendita internazionale, territori e marginalità. Imparare, partendo da abilità e competenze specialistiche di marketing tradizionale, le basi per la costruzione di reti di vendita
- Analisi di mercato, definire paesi target. Come ricercare clienti sui mercati esteri
- Conoscere e padroneggiare gli strumenti per definire la strategia d'internazionalizzazione della propria azienda
- Essere in grado di comprendere le dinamiche culturali e socio-economiche che caratterizzano i paesi con i quali si intende avviare attività commerciali per facilitare i processi di Internazionalizzazione delle società coinvolte
- Apprendere i modi per utilizzare a fini commerciali gli strumenti di Comunicazione e Marketing per l'internazionalizzazione
- Le reti d’impresa. Conoscere e saper gestire l'internazionalizzazione delle reti. Accesso a progetti complessi con la rete
Argomenti generali e soft skills
Ogni corso può essere integrato da uno o più ARGOMENTI presenti nell’elenco seguente, oppure creato su misura selezionando gli argomenti di interesse per uno specifico progetto di formazione.
Durata dei corsi:
Vengono programmati corsi con una durata minima di 16 ore, in sessioni di 4 ore con cadenza settimanale, o maggiore.
L’appellativo Temporary ci fa comprendere che l’incarico è temporaneo e finalizzato allo sviluppo di un progetto ed al raggiungimento di specifici obiettivi.
Il suo corrispondente in azienda è l’Export Manager dal quale si differenzia per il ruolo temporaneo ed indipendente che mantiene rispetto all’impresa.
A: Perché si vende
- A.01 Filosofia aziendale, il punto di partenza. Mission, Vision
- A.02 Coaching motivazionale per i componenti dell'ufficio commerciale
- A.03 Il ruolo del gruppo di Lavoro nella motivazione e nel rapporto con i clienti
B: Come si vende
- B.01 Analisi - Capire la situazione di partenza, sia relativa alle potenzialità aziendali inespresse per le richieste del mercato di riferimento, sia in relazione ai concorrenti ed alla situazione in zone di mercato ancora non ancora seguite. Principi base dell’attività commerciale, (con test di verifica dello stato delle conoscenze, e test per definizione obbiettivi)
- B.02 Che cosa è l'ufficio commerciale e come funziona
- B.03 Marketing - Generare interesse da parte di lead, tramutarli in prospect e farli diventare clienti, i canali di vendita e loro caratteristiche, generare, formare e mantenere il contatto con potenziali distributori e intermediari
- B.04 Le procedure aziendali, la Governance e il Management
C: Strumenti
- C.01 Strumenti per capire la situazione aziendale interna e le potenzialità espresse ed inespresse
- C.02 Strumenti per capire la situazione del mercato, operatori e dei concorrenti. Profilazione potenziali clienti, acquisizione di tecniche
- C.03 Generazione di Lead e conversione
- C.04 Comunicazione aziendale e comunicazione prodotto
- C.05 Preparazione del personale dell’ufficio commerciale a seguire clienti di nazionalità diverse
- C.06 Gestione aree di sviluppo, formazione e gestione della rete vendita
- C.07 Personale commerciale, key account, area manager, rappresentanti, mediatori, distributori
- C.08 Gestione delle zone di competenze, rotazione periodica delle aree di competenza
- C.09 Regole del commercio internazionale, i contratti nel commercio internazionale, pagamenti, rischio cambio
- C.10 - Il CRM per la gestione delle informazioni nei rapporti con i clienti
- C.11 - L'organizzazione del tempo in azienda, agenda, orario di lavoro, lavoro ordinario e lavoro urgente.
- C.11a Front Office
- C.11b Back Office
D: La trattativa
Trattativa e negoziazione, la negoziazione internazionale, i contratti internazionali e le regole del commercio internazionale
- D.01 Definizioni di negoziazione, Quando negoziare, Strutture negoziali
- D.02 Strategie negoziali, Il processo negoziale
- D.02a La trattativa commerciale, strategie, trappole
- D.02b Clienti acquisiti e clienti da fidelizzare
- D.02c Falsi miti delle “tecniche di vendita”
- D.02d Il falso problema del prezzo
- D.02e Tecniche di persuasione, le sei regole di Cialdini
- D.02f Cross selling, up selling
- D.03 Gestione del conflitto
- D.04 Le differenze culturali nel processo di negoziazione
E: Azione
- E.01 Pianificazione strategica
- E.02 Definizione obbiettivi comuni, KPI e Touching points
- E.03 Raggiungimento dei target e revisione: il ciclo di Deming
- E.04 analisi dei dati raccolti e ri-pianificazione, case histories
F: Eventi aziendali, la fiera di settore, incoming clienti
- F.01 Preparazione all'evento, alla fiera, logistica e organizzazione, le dieci cose da fare (e le dieci da non fare)
- F.02 Partecipazione alle fiere: focus sul cliente, inviti, eventi, le due grandi categorie di Lead
- F.03 Atteggiamento e comportamento del personale durante gli venti, in fiera, incoming
- F.04 Raccolta informazioni, uso del CRM, uso di tecnologie
- F.05 Il follow-up dei contatti raccolti, regole e leggi del sales backoffice
G: mantenere la crescita aziendale con il supporto dell’ufficio commerciale
- G.01 Comunicare il valore ai clienti, integrazione nel processo di sviluppo
- G.02 Gestione dei fornitori, coinvolgimento dei fornitori nel processo di internazionalizzazione dell’azienda, uso dei fornitori come partner, comarketing
- G.03 La gestione dei segnalatori, degli stakeholder e dei prophets
- G.04 Il Franchise, l'affiliazione, il partenariato
T: TESTS
I principi applicati alla pratica quotidiana – test ed esercitazioni, Role Play
- T.01 Test di ingresso per gli addetti all'ufficio commerciale
- T.02 Esercitazioni e role play dell'ufficio commerciale
- T.03 Test di ingresso per capire le potenzialità espresse ed inespresse
- T.04 La profilazione dei potenziali clienti, una esercitazione di gruppo
- T.05 Test di ingresso sul comportamento con persone di diversa cultura
- T.06 Rapportarsi a persone di una altra nazione, prove pratiche e role play
- T.07 La comunicazione: cinque esercizi da eseguire in gruppo
- T.08 La gestione del conflitto con esercitazioni pratiche
- T.09 Usare il ragionamento lento come tecnica di trattativa: esercitazioni pratiche
- T.10 Verifica checkpoints, prove pratiche
- T.11 Verifica finale di uscita sui punti toccati nella formazione
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